Notícia
João Eduardo Justi
- Publicado em
31-10-2025
13:00
Pesquisa analisa impacto do cansaço mental nas decisões de compras
O estudante André Ribeiro Psillakis, do curso de Administração do Campus Sorocaba da UFSCar, recebeu o prêmio de melhor trabalho de Marketing no Simpósio Internacional de Gestão, Projetos, Inovação e Sustentabilidade (Singep), um dos principais congressos acadêmicos da área, realizado entre os dias 22 e 24 de outubro em São Paulo. O estudo, intitulado "Depleção do Ego e Decisões de Consumo: Uma Revisão Meta-Analítica em Marketing", também foi indicado ao fast track para publicação na Brazilian Journal of Marketing. Ou seja, além do prêmio, foi recomendado para submissão direta à revista, com tratamento prioritário no processo editorial, devido à sua qualidade científica reconhecida no Singep.
O trabalho de iniciação científica foi desenvolvido sob orientação dos professores Diego Nogueira Rafael e Éderson Piato, ambos do Departamento de Administração (DAdm-So). Entre quase 600 pesquisas submetidas, vindas de mais de 13 países, o estudo da UFSCar destacou-se por propor uma síntese quantitativa inédita sobre o efeito da depleção do ego em contextos de consumo.
Entendendo o conceito de depleção do ego
De acordo com Psillakis, a depleção do ego é um fenômeno psicológico que descreve o esgotamento temporário da capacidade de autocontrole. Esse cansaço mental surge após longos períodos de esforço cognitivo - como tomar muitas decisões, resistir a tentações ou lidar com tarefas complexas. "Quando estamos mentalmente cansados, tendemos a agir de forma mais impulsiva, comprando o que não precisamos ou escolhendo a opção mais conveniente", explica o pesquisador.
No campo do marketing, o estudo busca compreender quais relações modulam o efeito da tomada de decisões mais emocionais ou impensadas depois de períodos de sobrecarga cognitiva. Situações comuns, como navegar por dezenas de produtos em lojas virtuais, comparar preços ou lidar com promoções limitadas, podem aumentar a fadiga decisória e levar a compras por impulso.
Moderadores e implicações práticas
A pesquisa busca identificar também os chamados "moderadores específicos do marketing", variáveis que alteram a intensidade com que o esgotamento mental afeta o comportamento do consumidor. Entre eles estão o tipo de produto (itens de prazer imediato, como doces ou artigos de luxo, são mais escolhidos quando o consumidor está cansado), a etapa do funil de decisão (decisões finais de compra tendem a ser mais impulsivas) e o ambiente de compra (excesso de estímulos visuais e pressão promocional amplificam o cansaço).
De forma geral, o estudo mostrou que o efeito médio da depleção do ego é pequeno, mas consistente e previsível. Para Psillakis, compreender esse fenômeno tem aplicações diretas para empresas, consumidores e políticas públicas. "Empresas podem criar experiências de compra menos desgastantes, e consumidores podem reconhecer quando o cansaço mental está interferindo nas suas decisões. Já políticas públicas podem atuar para reduzir exposições que exploram o esgotamento cognitivo, como a publicidade excessiva de alimentos ultraprocessados em escolas", afirma.
O reconhecimento no Singep reforça a importância da pesquisa e sua contribuição para compreender fenômenos psicológicos e comportamentais que afetam o consumo e a tomada de decisão na sociedade contemporânea.
O trabalho de iniciação científica foi desenvolvido sob orientação dos professores Diego Nogueira Rafael e Éderson Piato, ambos do Departamento de Administração (DAdm-So). Entre quase 600 pesquisas submetidas, vindas de mais de 13 países, o estudo da UFSCar destacou-se por propor uma síntese quantitativa inédita sobre o efeito da depleção do ego em contextos de consumo.
Entendendo o conceito de depleção do ego
De acordo com Psillakis, a depleção do ego é um fenômeno psicológico que descreve o esgotamento temporário da capacidade de autocontrole. Esse cansaço mental surge após longos períodos de esforço cognitivo - como tomar muitas decisões, resistir a tentações ou lidar com tarefas complexas. "Quando estamos mentalmente cansados, tendemos a agir de forma mais impulsiva, comprando o que não precisamos ou escolhendo a opção mais conveniente", explica o pesquisador.
No campo do marketing, o estudo busca compreender quais relações modulam o efeito da tomada de decisões mais emocionais ou impensadas depois de períodos de sobrecarga cognitiva. Situações comuns, como navegar por dezenas de produtos em lojas virtuais, comparar preços ou lidar com promoções limitadas, podem aumentar a fadiga decisória e levar a compras por impulso.
Moderadores e implicações práticas
A pesquisa busca identificar também os chamados "moderadores específicos do marketing", variáveis que alteram a intensidade com que o esgotamento mental afeta o comportamento do consumidor. Entre eles estão o tipo de produto (itens de prazer imediato, como doces ou artigos de luxo, são mais escolhidos quando o consumidor está cansado), a etapa do funil de decisão (decisões finais de compra tendem a ser mais impulsivas) e o ambiente de compra (excesso de estímulos visuais e pressão promocional amplificam o cansaço).
De forma geral, o estudo mostrou que o efeito médio da depleção do ego é pequeno, mas consistente e previsível. Para Psillakis, compreender esse fenômeno tem aplicações diretas para empresas, consumidores e políticas públicas. "Empresas podem criar experiências de compra menos desgastantes, e consumidores podem reconhecer quando o cansaço mental está interferindo nas suas decisões. Já políticas públicas podem atuar para reduzir exposições que exploram o esgotamento cognitivo, como a publicidade excessiva de alimentos ultraprocessados em escolas", afirma.
O reconhecimento no Singep reforça a importância da pesquisa e sua contribuição para compreender fenômenos psicológicos e comportamentais que afetam o consumo e a tomada de decisão na sociedade contemporânea.